2021年江上香茗最重要的战略就是上市敲钟。父亲的病情稳定后，何朵立即扑回到工作中。快速补齐业绩缺口、完成上半年业绩指标、部署中秋销售策略，是顶在她头上的三大任务。九月份公司就要上市了，在这之前的每一季度、每一个月，都绝不能出现业绩低迷的情况。

此时江上香茗的营销大权早已全部掌握在赵明手中，而他亲自孵化出来的线上板块和线下分销渠道也已做的风生水起。在上市任务的巨大压力下，公司接二连三推出了清仓特卖活动，终端客户拿到的折扣，比代理商的拿货价都要低，这无疑彻底撼动了江上香茗的原始渠道规则，价格战、客户抢夺战进入白热化阶段。

原本江上香茗的市场遍布全国十多个城市，但因外地分公司大多利润不达标，江默言断臂求生，在赵明雷厉风行的执行下，把市场缩小到以江临为主的吴东省。如今无论线上、线下还是团购，大多数客户资源都集中在省会江临。

“每家客户手里平均都有五个左右江上香茗的员工名片，客户重复率非常高。”销售干部沟通会上，同何朵一起负责团购市场的夏知安说道。

“团购市场既没有线上渠道特有的公域资源揽客优势，又没有线下分销渠道的结算价格优势，客户资源更新扩充的速度又非常慢。这种情况下，公司内卷还如此严重，我们压力真的很大。”另一个团购队伍的负责人吴尔存说道。

“也不能都推到分销渠道和线上渠道吧？市场是公开的，大家公平竞争，客户选择谁，各凭本事。谁规定了一个客户只能固定找一个人服务？”线上板块的负责人卜媛怼道。

“对啊！蛋糕就这么大，都给你们了，别人吃什么？大家公开竞争，各凭本事。客户如果流失，更多应该自我反思，而不是要求别人主动放弃。”线下渠道的负责人尹时利附和道。

“我们并没有说不让线上和线下板块去做团购市场，我相信尔存刚才的话也不是这个意思。我们只是讲出来当下各个板块面临的难处，大家可以一起帮忙分析，给出一些建议。”夏知安也不着急，真诚地解释道。

“何朵，你怎么看？”赵明问道。

同样站在团购的立场上，何朵自然赞成吴尔存和夏知安的说法。只是现在并不是针锋相对的时候，自己又有两个多月没有全身心投入到工作中，多少有些心虚，因此也不好像从前那样心直口快地说些什么，只是淡淡说了句：“关键看公司怎么安排吧！”

夏知安和吴尔存有些意外地瞥了眼何朵，不再说话。

赵明也没再多问，半带凌厉地说道：“以公司现在的情形，长枪短剑也好，赤身肉搏也罢，我们的目的就是尽量快速地覆盖全市场。上市只是我们的第一部目标，占领全国市场，真正让江上香茗成为中国茶礼第一品牌才是我们的使命和愿景。可现在呢？仅仅只是江临这一亩三分地，就被你们争得面红耳赤，丢不丢人？”

赵明的语气越说越严厉，现场陷入一片肃静。顿了顿，赵明语气一转，掺了两分柔和地说道：“当然，我说这话并不是指责大家。大家能为工作去争、去吵，说明大家愿意把事情做好，这本身并不是什么坏事。只是兄弟们，你们都是江上香茗的封疆大吏，是辅佐公司上市的肱骨之臣。我希望大家能站在更高的角度上看待问题、定位自己。为什么我们会斤斤计较？因为我们目光放的太近了！兄弟们，你们的定位应该是叱咤一方的‘诸侯’、‘猛将’，而不是在家门口为了一两菜叶半斤肉争执不休的农民！”

何朵悄悄叹了口气，把头别到一边，无意中和吴尔存对视了一下，看到对方露出意味深长的笑容。赵明继续说道：“当然，这不代表我们当下就没有问题。价格混乱、客户重叠，终究会对公司的发展带来隐患。针对这些，中台已经在快马加鞭制定更多完善的制度。而我们大家，如果真要提到这些事情，那也应该是平心静气一起讨论，针对一个个现实的隐患，提前尽可能地规避，引导我们的销售工作有序、合理地展开。”

“当然，这已然不是我要讲的。今天让大家坐在这里，更多是要听大家汇报、探讨接下来怎么打，怎么干！公司上市的日子越来越近了，我们能不能顶住这份担当，同心协力、众志成城把上市的任务顺利圆满地完成？！作为部门负责人、团队的带头人，你们要做的是根据自己部门的实际情况，规划出接下来几个月的干法、打法！我希望以后的会议，不要再是这种窝里斗的无聊、无用的会议！今天散会以后，每个人认真思考总结，各自做出一份可行的工作方案出来！时间不等人啊，兄弟们！”赵明说到这里，已经满是柔情切意。

众人纷纷低头不语，等待着赵明继续发表总结。

没想到赵明沉吟了一会儿，突然说了声：“就这样吧，散会！”说罢率先开门离去。

“你今天有点反常啊，何朵。”散会后，吴尔存、夏知安和何朵走在一起。吴尔存饶有兴致地说道。

“有啥意思？赵总又不是不知道。”何朵叹口气。

彼时的何朵，由于父亲身体的缘故，对工作中的纷争突然就看的淡了。何况自己三天打鱼两天晒网的工作状态，又有什么资格指责别人呢？

“不错啊，你这状态越来越佛系了！这是什么来着？‘多言数穷，不如守中’。”吴尔存意味深长地说道。

“能咋办呢？说一千道一万，还是得干呀！”夏知安说道。

“唉，真难，怎么搞。”吴尔存摇摇头。

“走吧，去茶室聊聊。”夏知安建议道。

三人径直走向茶室，吴尔存悠哉地泡着茶，夏知安则低头忙着回复信息，一时间竟然无人言语。

“就目前团购的情况，你们觉得怎么破局比较好？”何朵不想浪费时间，率先导出话题。

“这是个古老又难解的题目啊！”吴尔存苦笑道：“咱们能做的就那些事情——摆台、内购会、客户答谢会、陪访……但是我们当下的难题是新客户太少，老客户被切割和侵蚀的厉害，利润逐年下降，团队结构老化……”

“所以我们就要针对这些问题思考下如何根除，结合现有的工具，去细化、落地。”夏知安突然抬起头插话道。

“新客户太少，解决方案就是逼业务员出去开发新客户。但是业务员都是老人，去年由于疫情的缘故，三年以内新员工几乎裁完了。现在团队没有新生力量和储备资源，这些老人又都是小富即安的类型，让他们去开发新客户，他们也不乐意呀！哪个来了公司三五年的人不是端着自己的面子，看谁都瞧不上？哪个老员工愿意不断走着新入公司时的路子？”吴尔存说道。

“而且眼下的时间，即便大家愿意开发新客户，也是远水解不了近渴。何况大家确实不愿意。换了是我，我也低不下头再去陌生拜访和打陌生电话了。”何朵耸耸肩说道。

“所以这就涉及到第二个办法，结合现有的工具，调整套路做近活。”夏知安说道。

“所以又回到了老路上，制定每个员工的摆台次数、内购会次数、客户拜访次数，细化到每周、每天的数量要求；继续每天开夕会，逐人逐事地汇报当日工作情况，日事日毕；盘点接下来会出库的所有业绩、意向单，由师傅和部门负责人一个个同步跟进，争取不落下任何一个大小订单；继续让每个员工导出名下的十家核心客户，做出针对性的服务方针；大团队层面罗列筛选出三十家核心客户，由部门负责人亲自带领走访和推单；最后，咱们三个部门合起来开几场答谢会，争取一个月至少一到两次，让客户来公司享受沉浸式体验；哦对，还有内购会，每个月主推哪些产品，按照最低毛利要求申请特价方案，给业务员为客户推广内购会的工具。”何朵半眯着眼睛，一口气说完。

“哈哈哈，可以！”夏知安和吴尔存笑道。

何朵苦笑一声：“这不还是回到以前的老套路么！”

“虽然是老套路，不同部门执行的重点和频率还是不一样的。这一点我们部门确实不如你们。”夏知安说道。

“但是你促成客户之间战略合作的案例最多呀！你们部门在你的带领和影响下，是咱们团购体系里大单最多的部门。”何朵由衷地钦佩道。

反观自己，虽然这段时间人在公司，可大半的心思依然在家里。

“我们团队的基础本身就要好一些，当时分配部门的时候大家都知道的。”夏知安谦虚地说道。

“都好！你们都好，我最难了。”吴尔存撇撇嘴苦笑道。

“你情商这么高，在公司各个部门和领导之间都如鱼得水、游刃有余。放眼全公司，有几个人能跟你匹敌？搞这么谦虚。”何朵没好气地怼道。

“妹妹啊！我那是小聪明，我是真干不动了。”吴尔存啜了一口茶水，继续说道：“我们都算什么？一将功成万骨枯。现在得势的这些人，哪个不是江总身边的人？至少也是赵总自己培养的嫡系。我们终将会被替换的，迟早的事。你们好好干，我，差不多了。”吴尔存故作深沉地说道。

“要说嫡系，知安也是赵总的嫡系。只有我跟你一样，都是没有身份没有资源没有家世和后台的外来菜鸟……”何朵也黯然了下来。

“少来！我可没觉得我有什么特殊待遇。相反，我还老是找赵总投诉提建议，估计他都烦死我了，哈哈！”夏知安苦笑道。

三个人讨论了一个多小时，最后还是统一了强化老套路的方案。明天就是何胜军第三次化疗的时间了，何朵心不在焉，一到下班就早早地赶回家中。